從A輪到IPO 各輪次的投后管理方式詳解  【 公司注冊 商標注冊  香港開戶 代理記賬】

1. 攢團隊，搭班子，合理化股權架構

A 輪之前的企業，往往團隊配置不完善，股權架構也不夠合理。在這個階段上，與其說是投資項目，不如說是投資創始人或者核心團隊。對于早期項目，人的因素起著至關重要的作用。團隊在種子期就已經十分合理完善的項目是很稀缺的。

對于大多數早期項目而言，團隊往往具有瑕疵或者不足，那么資方為了更快地孵化出優質項目，就需要多費功夫協助企業把團隊碼齊了，并且股權方面予以建議。等發展到 A 輪時，核心骨干班子的完美搭建，也為后期的爆發式增長提供了基礎。有的投資機構為此甚至設立專門的人員招聘部門，長期為所投企業物色合適的人選。

在孵化器里，這類問題也常會碰到，但孵化器和產業園區的好處是資源共享性更高。

2. 梳理商業模式

不同領域的商業模式梳理不盡相同。例如，處在天使輪或者 Pre-A 輪階段的 TMT 公司，前期要能抓住核心業務，快速迭代，并且不斷試錯業務方向和模型。一旦發展到A 輪，產品形態和模式需要基本穩定，這時需要更注重產品的完備和穩定，包括穩定度、完善度、安全性等各個方面。

資方在這一階段上協助企業方多探討更合理更有想象空間的商業模式，減少企業的試錯成本，避免為走彎路交學費的情況發生。

3. 對接融資

對于早期的項目而言，融資幾乎是在企業自身還沒有良好造血能力的情況下，保證企業資金鏈穩定，能夠持續發展的必要支撐。如果企業在早期就具備優質的造血能力，那是最好不過的了。但一般而言，早期項目一來缺乏合理的財務分配，二來沒有很好的變現渠道，甚至于能夠盈虧平衡都是不錯的，那么在這個階段上，資金鏈的斷裂是極有可能直接毀掉一個項目的。對于能夠造血的企業來說，前期的資本介入仍然有利，例如縮短產品的周期，催熟產品，更快地面向市場。

考慮到引入下一輪的投資機構還需要一段時間的接洽和磨合，在這種情況下，資方與項目方需要未雨綢繆，在企業賬面資金能夠支撐，當然最好是在企業融資之初，就定好規劃，比如企業的運營狀況達到某一層級時，啟動某輪融資，而不是因為需要錢而融資。

估值本身與企業成長的成熟度和商業模式的未來發展空間掛鉤，不是簡單地因為企業要融多少錢，愿意釋放多少股權就定多少。企業估值需要具有市場合理性，才能在企業產品出現同質化的情況下，更好更快地對接到合適的投資機構。那么，投后部門一方面幫助企業梳理融資規劃，另一方面協助企業確定投后估值和節奏。

1. 盈利模式-變現渠道

在這個階段上企業，資方投后部門一方面協助企業完善商業模式，但更多值得深究的是變現渠道的打通，即盈利模式的梳理和開發。縱使對天使輪而言，盈利模式也是一直思考的點，但在 A+ 輪尤為重要。

當項目發展到 A+ 輪到 C 輪時，合理的盈利模式會為企業帶來更多的流量和現金流，開始大規模啟動造血功能。例如到了 B 輪的 TMT 公司，在規模上已經具有一定的優勢，著力點要轉變成擴展性和性能效率，以及細節處理和變現渠道。

2. 戰略融資

對于這個階段上的企業，融資不單單僅是找資金，更多是搜尋符合企業文化，契合企業未來戰略的投資機構，這樣不僅能夠帶來資金上的幫助，更多的是帶來資源上的補充和支持。在這一階段上，投后部門要更加深入地了解企業未來發展戰略和規劃，并對當前符合企業文化屬性的資方進行梳理，然后再牽線進行資本對接，其實就是相當于專業 FA 的角色。

在資本對接過程中，不斷解決資方的質疑，梳理清楚企業未來的發展方向。在這個階段上，甚至于必要的轉型或者跨領域拓展都有可能發生，但一定要慎重考量。

1. 戰略布局

接盤 D 輪或者 Pre-IPO 的一般是大體量的基金。在這一階段上的企業往往具備較成熟的商業模式，也有很好地盈利增長點。在這一階段上，投后部門需要協助項目方進行有效的戰略布局，例如業務并購，佐以補充，完善產業鏈，為上市做準備。

2. 戰略融資或并購

吸納中小型企業，并購補充企業短板成為這個階段上的企業發展的重點。必要的戰略融資與并購會成為這輪跟進的投資機構應該實時關注的重點。從當前的投后管理工作來看，這一階段上的投后角色開始減弱，更多的是定期跟進，資源補充對接。至于到戰略層面，例如融資或并購，投后管理工作的深度還需要加強。

當然，被并購也是實現資本退出的路徑之一。一般企業在 B 輪左右就大致敲定被并購的意愿和可行性。當企業發展到 D 輪左右，如果希望被并購時，投后部門在此時應該協助對接產業內或者可以形成戰略補充的企業，并協助對接。

IPO 及以后的投后管理工作相比較于前期而言，價值增加點就少了很多，但并不是代表不需要。定期的財務回訪，及必要事件的披露和跟進，確保企業在上市后能夠有效地增長和擴張，從而確保投資機構的利益。在這個階段上，投后部門更多地擔任起醫生的職能，定期的體驗把脈確保企業一直在健康地發展。

多數企業 IPO 后都能夠有效地戰略擴張自己的版圖，但不乏有部分企業盲目收購。無論是戰略布局，還是投融資并購，企業不僅要了解清楚自身的產業格局，還要思考并購后的作為和增值。無論是商業模式上，還是技術層面，企業無論在哪個階段都不可停止創新。

綜上所述，我們更樂意把投后部門和企業直接比喻成母子關系，當然并非指層級上的關系，而是發展脈絡中兩者彼此相依的關系。在不同的階段，家長和孩子的關系也要隨著時間的推移而進行角色調整。

早期的企業像新生嬰兒一樣，生命剛剛開始，未來有著無限的可能性，此時媽媽的哺育和關懷很重要，例如幫助種子輪的企業攢班子，提供財務法律顧問等。

進入青少年的階段，吃喝問題可以自理，這個階段上更多側重精神上的熏陶和培養，防止走彎路，就像 Pre-A 輪的企業一樣。跨入 20 歲的孩子，性格思想各方面都比較穩定了，那么這個時候就是大方向的把控，過多細節上的問候反倒容易起反作用，類似于 C 輪左右的企業。

進入中年，各方面成熟，類似于即將 IPO 或者已經IPO 的企業，定期不定期的關懷問候即可。

來源：中廣發